初対面の距離を縮める「類似性の法則」と「ペーシング」

初めて会った人なのに、な〜んか、話しやすい。
少し話しただけで、距離が近く感じる、あの人。

そんな経験はありませんか？

たとえば、

仕事で同じような悩みを持っていた。
活動しているエリアが近かった。
使っているサービスやツールが同じだった。
独立したタイミングが似ていた。
子育てや家族の話で共通点があった。

そういったささいで、小さな共通点が見つかった瞬間、
それまで少し固かった空気が、ふっとやわらかくなることがあります。

「え！僕もです！僕もです！」
「同じです！」
「まさに今、それで悩んでいますよね、、、、」

この一言で、会話は一気に近くなります。

人は「自分と似ている人」に親近感を持つ

そこには、心理学でいう「類似性の法則」が働いています。

類似性の法則とは、簡単にいうと、
人は自分と似ている人に親近感を持ちやすい、という心理です。

人は、自分と共通点がある相手に対して、自然と安心感を持ちます。

同じ地域。
同じ業界。
同じ悩み。
同じ価値観。
同じような経験。

たったひとつでも共通点が見つかると、相手との距離は近くなります。

交流会でも、共通点が会話の入口になる

これは、交流会の場でも同じです。

名刺交換をして、いきなり売り込みから入ってしまうと、「うっ！」と相手は身構えます。

「何を売られるんだろう」
「営業されるのかな」
「とりあえず名刺だけ渡しておこう」

というような感じで、心のシャッターを下ろしてしまいがちです。

でも、共通点が見つかると、会話は変わります。

たとえば、

「ここの近く（生涯学習センター）でお仕事されているんですか？」
「そうです、梅田によく来ます」
「僕も梅田で打ち合わせが多いんです！」

これだけでも、会話は続きます。

「最近、人の採用ってどうされていますか？」
「いや、まさにそこが課題で」
「うちも同じです。なかなか難しいですよね」

こうなると、ただの名刺交換ではなくなります。

お互いの状況が少し見えてくる。
相手の困りごとが見えてくる。
自分にできることがあるかもしれないと思える。

そこから、次のご縁につながっていきます。

何気ない会話の中に、共通点はある

人と人が近くなるきっかけは、大きな話でなくてもいいのです。

「土曜の朝から交流会に来られるんですね」
「そうなんです。平日はなかなか動けなくて」

「最近、AIを仕事で使っていますか？」
「使っています。でも、まだ探り探りで、、、！」

「独立されて何年くらいですか？」
「3年目です。まだまだ毎日勉強です」

こういう何気ない会話の中に、共通点はたくさんあります。

そして、共通点が見つかった瞬間に、相手の表情が変わることがあります。

少し笑顔になる。
声のトーンがやわらかくなる。
前のめりに話してくれる。

ここが大事です。

共通点がないときは「ペーシング」が大切

ただ、現実には、毎回そんなに都合よく共通点が見つかるわけではありません。

業種が違う。
年齢も違う。
立場も違う。
仕事の内容も違う。

では、共通点がない人とは距離を縮められないのでしょうか。

そんなことはありません。

そこで大切になるのが「ペーシング」です。

ペーシングとは、相手のペースに合わせることです。

会話のスピード。
声の大きさ。
話の温度感。
関心を持っているテーマ。
今、相手が大切にしていること。

そこに、少し合わせる。

これがペーシングです。

会話にも「歩幅」がある

たとえば、相手が落ち着いたトーンで話しているのに、こちらが最初から勢いよく話しすぎると、相手は少し疲れてしまいます。

たまに、早送りみたいに早口な人、いますよね。

逆に、相手が熱量を持って話しているのに、こちらがずっと冷めた反応をしていると、会話は盛り上がりません。

会話にも歩幅があるんです。

相手がゆっくり歩いているなら、こちらも少し歩幅を合わせる。
相手が少し熱く話しているなら、その熱量を受け止める。
相手が悩みを話しているなら、すぐに正解を言おうとせず、まず聞く。

これができる人は、信頼されます。

すぐに売り込まず、まず相手の話を聞く

たとえば、交流会で相手が、

「最近、集客に悩んでいて」

と言ったとします。

そこでいきなり、

「それなら、こうした方がいいですよ」
「うちのサービスなら解決できますよ」

と入ると、少し早い。

もちろん、提案できることがあるのは良いことです。
でも、まずは相手のペースに合わせることです。

「集客ですか。どのあたりが一番難しいですか？」
「最近、反応が落ちている感じですか？」
「紹介はあるけど、新規が難しい感じですか？」

こう聞くだけで、相手は話しやすくなります。

相手の話を聞く。
相手の温度に合わせる。
相手の見ている景色を見ようとする。

これがペーシングです。

詳しいことより、話しやすさが大切

また、相手が、

「最近、AIを使い始めたんです」

と言ったとします。

自分が詳しいからといって、いきなり専門用語を並べる必要はありません。

「何に使っているんですか？」
「使ってみて、便利でした？」
「仕事のどの部分で使えそうですか？」

こう聞けば、会話は広がります。

逆に、

「ああ、それならこのツールがよくて、プロンプトはこうで、こういうデータを読み込ませて〜」

と一気に話すと、相手との歩幅がズレることがあります。

自分が話したいことを話すのではなく、
相手が話しやすいところに合わせる。

これができる人、意外となかなかいません。

出会いは、名刺交換だけでは終わらない

営業でも、交流会でも、紹介でも、結局は人と人です。

正しいことを言えばいいわけではありません。
詳しければいいわけでもありません。
すごそうに見せればいいわけでもありません。

相手が話しやすいか。
相手が安心できるか。
相手が「この人とはまた話したい」と思えるか。

ここが大切です。

類似性の法則は、共通点で距離を縮める力です。

ペーシングは、相手に歩幅を合わせて距離を縮める力です。

どちらも、特別な才能ではありません。

相手に興味を持つこと。
相手の話をよく聞くこと。
相手との共通点を探すこと。
相手のペースを感じること。

それだけで、出会い方は変わります。

次のご縁につながる会話を

交流会は、名刺を配るだけの場所ではありません。

人と人が出会い、
少しずつ距離を縮め、
次のご縁をつくる場所です。

「この人とは、何が共通しているだろう」
「今、この人はどんなペースで話したいのだろう」

そう考えながら話すだけで、会話は変わります。

そして、会話が変われば、出会いも変わります。

ぜひ次の交流会では、
共通点を探すこと。
相手のペースに合わせること。

この2つを少し意識してみてください。

きっと、名刺交換の時間が、ただの挨拶では終わらなくなります。